Принимайте рисковые решения, но смотрите, чтобы вас не "кинули" (Что делать, если клиент не оплатил поставленный вами товар)

Опубликовано: Предприниматель Петербурга №39 от 12.11.2001 
Автор: Чумарин И.Г

Это может происходить по разным причинам, одна из них - вас обманули («кинули», как многие сейчас говорят). Иногда еще не поздно обратиться в правоохранительные органы или в детективные агентства, а бывает, что остается пожинать плоды своей доверчивости.
В любом случае найдите время задать самому себе несколько простых вопросов:

1. кто из сотрудников привел этого клиента;
2. кто проверял документы клиента, на основании которых он гарантировал оплату;
3. кто принимал решение об отгрузке товара без предоплаты.

Если в результате вы назовете одну фамилию больше одного раза - это предполагаемый подозреваемый.
А если вы все три раза назвали свою фамилию - у вас не все в порядке с интуицией.
На малом предприятии должна быть отработанная процедура принятия рисковых решений, к которым относится предоставление отсрочки платежа. Основные принципы следующие:

1. наличие четких критериев доверия,
2. разграничение полномочий на всех этапах принятия решения,
3. проверка и подтверждение документальных гарантий,
4. привлечение специалистов, заинтересованных в предотвращении потерь от мошенничества (право, финансы, безопасность, сбыт).

Критерии доверия - это такие параметры статуса и деятельности клиента, наличие которых позволяет либо не позволяет предоставлять отсрочку платежа. Профильные критерии доверия в соответствии с этапностью рассмотрения вопроса об отсрочке определяют задействованные специалисты, каждый по своему направлению.
Мы обычно рекомендуем следующую схему изучения предварительной информации для принятия решения:

1. предложить клиенту представить пакет документов, подтверждающих его правовой статус;
2. узнать с какими еще оптовыми поставщиками данный клиент работает по отсрочке, и посмотреть черные списки предприятий-должников;
3. изучить репутацию клиента на предмет качества и долговременности его деятельности;
4. на основании указанных данных руководитель, перепроверив их на месте, согласует предоставление отсрочки;
5. юрист после изучения представленных документов делает вывод об отсутствии возражений по юридическим основаниям;
6. сотрудник службы безопасности после личной беседы с представителем клиента получает дополнительную профильную информацию;
7. руководитель суммирует мнение ответственных лиц, утверждая положительное решение;
8. при наличии отрицательной рекомендации или возражений кого-либо из данной цепочки документация передается представителю клиента для получения дополнительной информации о клиенте, согласования решения по отсрочке со снижением суммы заказа или отказа клиенту в отсрочке платежа.

Схема работы должностных лиц при передаче товара на реализацию аналогична. Весь процесс фиксируется подписями указанных лиц в специальном документе.
На небольших предприятиях этот процесс, как правило, осуществляет два человека, совмещающие несколько функций. Интуиция их должна быть особенно острой. Но главный критерий - отсутствие негативной информации.
Кстати, не засчитывайте торговым представителям продажи с отсрочкой до поступления денег от клиента.